Si quieres beneficiarte en las negociaciones y al mismo tiempo, fortalecer tus relaciones, debes prepararte mental y emocionalmente.
Para una buena negociación necesitas:
1.- Alternativas
Tener claridad de todas las posibilidades, que tú y la otra persona tienen de retirarse de la negociación, si no llegan a un acuerdo.
Las alternativas son lo que tú o tu contraparte pueden hacer por cuenta propia, sin necesidad de que la otra parte esté de acuerdo.
Ninguna de las partes debiera llegar a un acuerdo que sea peor que su “MAAN” (“mejor alternativa a un acuerdo negociado”).
Entonces, antes de ir a negociar, ten presente cuál es tu MAAN.
2.- Intereses
Básicamente, es lo que tú quieres y lo que quiere la otra persona. Y estos intereses nacen de las necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y miedos.
Entonces, para negociar, debes conocer cuáles son tus intereses y los de la otra persona, pero además, en lo posible sus necesidades, inquietudes, incluso sus temores.
Y ten presente que la mayoría de las veces, esto último no se plantea espontáneamente y debes indagar para saber más.
3.- Opciones
Es toda la amplia gama de posibilidades que tienen las partes para llegar a un acuerdo.
Entonces, si indagas sobre los intereses de la otra persona haciendo preguntas y luego, buscas opciones creativas para satisfacer las necesidades en lo posible, llegarás probablemente a un mejor acuerdo.
4.- Legitimidad
Un acuerdo es conveniente, en la medida que a las partes les parezca justo.
Y para esto, se necesita la ayuda de los referentes externos porque estos van más allá de la voluntad de cualquiera de las partes. Por ejemplo: una ley, una práctica habitual, reglas del entorno, precedentes, ayudan a dar esa sensación de “justicia”.
5.- Compromisos
Son los acuerdos que asumen las partes; lo que una parte hará o dejará de hacer.
En una negociación es básico tener claridad de cuál es el compromiso que asume cada una de las partes para que en el futuro se concrete.
6.- Comunicación
Las conversaciones son un puente para conocer los intereses, inquietudes, expectativas y qué están dispuestas las partes para aportar o no a la negociación.
Recuerda, lo que no decimos no existe. Es importante preguntar, escuchar, plantear tus propias inquietudes e intereses; tener una comunicación efectiva y directa te ayuda a llegar a la mejor alternativa posible para ambos.
7.- Relación
Toda buena negociación se basa en resolver bien las diferencias construyendo confianza en la relación y potenciando la capacidad de coordinar y colaborar mutuamente.
Si obtienes lo que quieres en una negociación, pero la relación queda dañada, sólo habrás ganado en esta pasada. La próxima vez que te toque negociar con esa persona, de seguro habrá una actitud defensiva, poca colaboración y poca apertura a compartir información sobre intereses afectando el resultado de la negociación.
Recuerda una negociación es una muy buena oportunidad para establecer relaciones de confianza y colaboración que en el largo plazo traerá beneficios para todas las personas involucradas.
Un abrazo,
Paola Mora M
Psicóloga – Coach -Terapeuta